Globalisaatio, energiavaatimukset ja kilpailun muuttuminen asettavat uusia haasteita teknisen kaupan alalle. Perinteinen maahantuojan rooli on muuttumassa, toimintaketju kutistuu ja loppukäyttäjä lähenee. Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistys ry haastaa alan roolit ja toimintatavat.

Sähköistyvässä ja globalisoituvassa maailmassa teknisen kaupan alan yritykset kohtaavat haasteita, jonka vuoksi perinteisen (tuote)maahantuonnin ansaintalogiikka helposti kyseenalaistetaan. Tekninen kauppa joutuu miettimään aivan uudenlaisia liiketoimintamalleja, joilla tuotetaan lisäarvoa laajemmin koko arvoketjussa.

Perinteinen tavaranjakajan rooli ei enää riitä, vaan tarvitaan uusia tapoja toimia. Kasvua haetaankin nimenomaan palveluratkaisuista, asiamies Hannu Kyyhkynen Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistys ry:stä kertoo, ja jatkaa:

Yritysten pitää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja koko arvoketjua, jotta ne pystyvät tuottamaan oikeita ratkaisuja ja palveluja asiakkaan tarpeeseen. Tuotemyynnistä on siirryttävä ratkaisukeskeiseen myyntiin, palvelukonsepteihin.

Tarve uusille osaajille

Teknisen kaupan ala työllistää Suomessa noin 20.000 henkilöä. Edellisen taantuman jäljiltä yrityksissä on painetta rekrytoida uusia ammattilaisia eritoten myynnin, mutta myös huollon ja jälkimarkkinoinnin osalta.

Palvelukonsepteihin perustuva toiminta luo uudenlaisia osaamisvaateita yrityksille. Vaaditaan yhä enemmän kaupallista osaamista, erityisesti teknisen ja kaupallisen osaamisen yhdistämistä. Pitää hallita koko toimitusketju ja siihen liittyvä sääntely, sopimusehdot, eettiset hankintaperiaatteet, asiakasvaateet ja mitä muutoksia ne asettavat omiin prosesseihin. Myös kielitaito korostuu. Tarvitaan todellisia moniosaajia.

Koulutuksesta konkreettista hyötyä

Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistys ry tarjoaa koulutuspalveluita jäsenyritykselleen yhteistyökumppaneiden kautta. Amiedu toteuttaa jäsenyritysten teknisen kaupan myyjjille suunnattua myynnin ammattitutkintoa.

Myyntipäällikkö Jani Laaksonen vetää SLO Oy:n Turun myyntikonttoria. Hän osallistui Amiedun toteuttamaan koulutukseen syksyllä 2011.

Ennen riitti, että tunsi tuotteet ja järjestelmät, mutta nyt tarvitaan asiakkuuden kokonaisvaltaista hallintaa. Kiinnitämme enemmän huomiota asiakkaan nykytilan ongelmien kartoittamiseen ja niiden ratkaisuun. Koko prosessi on oltava hallussa. Tuotteiden hinta ei ole aina ratkaiseva tekijä, vaan se miten asiakasta palvellaan kokonaisuudessaan. Tavarantoimituksien on oltava sovitusti asiakkaalla; pelkkä laadukas tuote ei riitä, ellei sitä saada toimitettua oikeaan aikaan oikeaan paikkaan oikeamääräisenä. Koulutuksessa käytiin huolellisesti läpi kaikki myyntityöhön liittyvät asiat. Eniten kiinnitettiin huomiota logistiikkaan, ajankäytön hallintaan, ihmisten parissa työskentelyyn sekä talouteen liittyviin asioihin. Haasteet, jotka asetin itselleni ennen koulutusta, täyttyivät, Jani Laaksonen kertoo.

Yhdistys ja Amiedu ovat suunnitelleet teknisen kaupan myynnin koulutuksen sisällön vastaamaan jäsenyritysten tarpeita.

Jokaisen toteutuksen jälkeen olemme päivittäneet koulutuksen sisältöä. Saatujen palautteiden perusteella koulutuksesta on ollut konkreettista hyötyä jäsenyrityksillemme. Henkilöstön perusosaaminen on noussut tutkinnon suorittamisen kautta. Suunnittelemme parhaillaan taas uuden ryhmän käynnistämistä ensi syksyksi, Hannu Kyyhkynen toteaa.

Innovatiivisuutta ja uusia kykyjä

Tekninen kauppa on B2B-kauppaa. Sen tunnettuus ei ole yhtä laaja kuin esimerkiksi vähittäiskaupan. Yhdistyksen tehtävänä onkin laajentaa alan tunnettuutta ja houkuttelevuutta työmarkkinoilla.

Alalla menestyminen edellyttää yritysjohdolta proaktiivisuutta, innovatiivisuutta, harkittua riskinottoa ja tervettä kyseenalaistamista. Saadaksemme uusia osaajia alalle, meidän täytyy miettiä uusia toimintatapoja, panostaa koulutukseen ja sitä kautta lisätä tietoisuutta alasta. Tekninen kauppa tarjoaa mielenkiintoisia, kansainvälisiä työtehtäviä, ja meillä on ehdottomasti tarvetta uusille tekijöille: sähköisiin työkaluihin tottuneille, avoimesti ajatteleville ja kielitaitoisille ammattilaisille, Hannu Kyyhkynen summaa.

Teksti: Pipsa Hiltunen
Kuva: Sampo Muranen

Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistys – Finnish Technical Traders on teknisen kaupan keskeisin järjestö Suomessa. Yhdistyksen keskeistä toimintaa on jäsenyritysten kilpailukyvyn edistäminen sekä teknisen kaupan alan tunnettuuden lisääminen. Yhdistykseen kuuluu yli 300 alan yritystä ja kolme jäsenyhdistystä. Jäsenyritykset työllistävät yli 20.000 henkeä. Yhdistyksen jäsenyritysten myynti kattaa noin 85 prosenttia alasta. Yhdistys on Kaupan liiton jäsen.